文 / 祝颖丽
编辑 / 屠雁飞
“时装看巴黎，童装看织里”，湖州织里的童装产业，一直在全国都小有名气。
前两年，童装厂家手里攥着大量经销商订单，一个订单就是上万件货。而“做淘宝的”，在当地还只是一小撮不起眼的“小生意”，许多淘宝商家不得不选择从经销商拿货，完全做不到自己定制生产。对于接淘宝店这样三四百件体量的订单，大量厂家是“爱搭不理”的。
1982年的徐先芳算是个特例。一身时兴的土耳其绒蓝色短袄，圆圆的眼镜，徐先芳有一颗紧跟潮流的年轻的心。
2009年，她因为“网恋”来到织里，也把淘宝这个“新鲜水源”接入了丈夫的童装品牌“超能娃娃”。10年过去了，超能娃娃成了十几家童装网店的供应商，线上供应比例从零达到了百分之五十，年产值达到了几千万。
仅仅两年时间，不仅是徐先芳的“超能娃娃”，整个小镇都发生了翻天覆地的变化。通过一根网线，织里童装已经实现了100亿元的网上销售额。2017年的天猫双11，仅织里镇有名的淘宝村大河村就实现了5亿元的销售额。织里童装的年销售额超500亿元，约占国内童装市场份额的50%。徐先芳说，“织里简直快得令人不敢相信”。
“这台机子我们是织里第一家”，“我们是最早拍淘宝外景的厂商。”
徐先芳领着卖家记者参观他们的生产线，从设计室、打版间一直到最后的质检部门，整个过程中，不绝于耳的“第一”“最早”让人印象深刻。
最让他们津津乐道的“第一”，是他们接入淘宝的过程：那是一个一开始摆明了亏本，最后却神奇地打开了新市场的经历。
徐先芳清楚地记得那是2010年快过年的时候，一家网店找到织里的供货商想要200件童装。其他的厂家一看数量都说“走吧，走吧，太少了”。徐先芳的丈夫周法来也看不上这样的单子。
周法来是个70后， 以前在档口拿货卖服装，直到2006年才来到织里,自己办厂,创立超能娃娃的品牌。徐先芳是在湖州聊天群里认识周法来的，踏实是对他最深的印象，接触一年后，徐先芳打定了主意要嫁给她，“感觉跟他在一起很可靠，而且比我大这么多以后肯定会让着我”。瞒着母亲，辞掉事业单位的工作，徐先芳义无反顾来了织里。
与徐先芳半路出家相比，周法来算是半个服装“专家”。彼时，线下生意正火热，超能娃娃一件衣服的一个单色光补货就是几千件。200件的单子，对于工厂来说，是亏本赚吆喝。
徐先芳倒是颇有初生牛犊不怕虎的劲头，她自己以前在淘宝上买东西，“感觉很不错，觉得网店肯定是未来的趋势”。于是磨着丈夫说“不要看不起小单，小单也能做成大单嘛。”
几番口舌，加上本来超能娃娃也有存货，抱着亏就亏一次的心态，他们接下了这个单子。“80码的婴儿外出服，200件测款”，订单下完，没过一个礼拜，他们就收到了要加单的需求。
“一次一两千，一次一两千，最后加到了七八千的单子。”这一下徐先芳真正感受到了淘宝 “风口”的强劲。在这之后，给淘宝供货就成了他们的一项专门业务。
徐先芳记得很清楚，2010年，淘宝店的供货量只占总产值的1%。到现在占了50%。不到十年，徐先芳眼见着自己给网店的供货价值增加了50倍。
“每一年都在增加，我们是通过口碑一年一年累计到现在的客户量的”，徐先芳介绍，现在他们给十几家大大小小的店铺供货，从拥有200万粉丝的网红大店到只拿几百件货的小店，他们都会服务，光销售团队就有七八个人，“就像客服那样，群里一有消息，我们就马上回复。”
超能娃娃质检车间
除了超能娃娃团队，“整个织里现在百分之七八十的厂家都会给淘宝供货”，徐先芳为自己的先见之明感到骄傲。
如今，提前站上风口的他们在淘宝迅速崛起的那几年也占尽了先机，“参加了很多活动，增长得很快，而且淘宝因为直接面向客户，我们对整个服装流行的趋势就把握得比其他厂商要好很多。“
接入淘宝网店，超能娃娃一开始颇有些排异反应。“以前给实体店供应，一般是按季度来的，但是到了给网店供货，他们的更新速度很快，几乎每周都要上新。”作为淘宝店铺的供应商， “快速反应”成为对超能娃娃的基本要求之一。
徐先芳敏锐地察觉到市场正在发生变化，原本稳定的经销商订单越来越少，周围“做淘宝的”却越来越兴盛。她观察之后发现：“淘宝上出售童装的速度是我们这里的100倍还多。”
“要货的速度超级快，今天下单恨不得明天就有货物。那边一个电话说我今天超卖了，你赶紧给我货，我们连夜就要准备好，明天就要把它做出来。”徐先芳形容他们日常给淘宝供货的紧张节奏。
为了应付这种快节奏、快周转，超能娃娃必须有一个能够灵活应对的快速反应团队，“你如果今天下两百件，我有现货的话，我明天就可以给你出货。”这种快速反应从销售团队到机器设备再到加工工人工作的方式，贯穿始终。
为了提高速度，超能娃娃引进了价格昂贵的智能设备，原本需要四五十个人拉布、裁布，现在几个人操作机器就行了。“在织里，这是第一台机器，12年花了100万买的。”徐先芳夫妻每每提到自己的敢为人先都很是骄傲。
另外就是一人一衣的负责制。衣服部件裁好之后，如何打包是个关键，“普通衣服是十几个部件一组，网店是所有的部件捆在一起，一个人就能完成一件衣服。”与流水线一人一个工序相比，快反模式把一件衣服交给一个人缝纫，“楼下拉完了布，楼上马上就做完能看到成品”。
专门的快反模式建立起来之后，超能娃娃曾经给网店“圆梦贝贝”5天赶制了7000件棉衣。
徐先芳回忆，那时候“圆梦贝贝”参加聚划算，本来只订了4000件，但是最后超卖到了10000多件。为了支援他们，超能娃娃几个工厂手上的货全停了下来，调了300个人同时开工，每个人一天完成5件成衣，最后终于赶上了。
超能娃娃拉布车间
经过这次规模大、时间短的快反协调之后，超能娃娃的“快反”更加成熟了。
“现在这里从原材料到绣花、印花工艺整个供应链很全，这也是织里能够快速反应的原因。”徐先芳的丈夫周法来说。
网店供应和线下贴牌一度成为超能娃娃的两条腿。但2016年之后，线下代工这条腿有点瘸了。“我们那时候回款很难，厂子一下子很困难。”
做童装的商家最怕“两座大山”，一个是压货，过季服装只能以跳楼价中的跳楼价卖出去，还有一个是欠款，上半年给经销商的欠款没能及时换回来，下半年一批小厂家就会直接倒闭。
淘宝童装店的出现，给当地厂家带来了新的合作模式和新的生机，首先没有压货的风险，定多少件就能卖掉多少件，其次不欠款，资金回流速度快。
夫妇两人一商量，决定把所有的贴牌业务砍掉，开始开发自己的品牌。2017年他们成立了“尤画”子品牌，把80码到160码的全品类都囊括进来了。今年，他们甚至跨界把目光转向了儿童泳装，自创了品牌“水手宝宝”，并计划上线淘宝店。
说起跨界的想法，徐先芳一方面承认自己是个爱折腾，愿意拥抱变化的人，一方面也觉得经过几年前的资金危机后，变化让她更有安全感。
2018年6月份，服装厂赋闲，她觉得这个空档得填上。她自己是两个孩子的妈妈，在国内没给孩子买到过好看的泳衣，思来想去，她觉得儿童泳衣是个不错的主意。
水手宝宝儿童泳装
跑了十几个城市100多家店铺，徐先芳一家一家地问，“什么样的泳装卖得好？如果设计成这种成人时尚泳装的缩小版，你们愿意卖吗？”得到的答案验证了徐先芳之前的判断：现在90后妈妈是消费的主要群体，泳装也得时髦好看才有市场，设计至关重要。
“以前夏天一个莫代尔面料管所有的衣服，现在每个季度都得100多个面料，100多个款式，泳装也是一样”，在织里呆了10年，徐先芳感触最深的就是现在大家对服装 “设计感”的追求，“以前找个版随便拼一拼，哪里还讲什么设计、色系。”
但现在，织里童装越来越追求美感、品牌和原创设计了，从2013年开始织里每年都会举办“中国·织里”全国童装设计大赛，光参赛作品就上千份。
解决了设计的问题，接下来是工艺问题。徐先芳跑遍了传统泳装的生产基地，义乌、福建、兴城，了解完泳装的生产工艺和机器设备之后，徐先芳心里总算有了点数。随后徐先芳着手组建设计部门，开始打版、测款。让她失落的是，设计出来十几个款式，想让以前供货的网店带着卖，但是没有一家愿意接受。
“我说你们上几件，卖不了库存我担着。最后还是只有一家愿意试试。”幸运的是，一试就卖成了爆款。后来的事情也都顺理成章，不断有新的网店愿意订货，线下走访过的100家店也陆续有人加入进来。
2019年，徐先芳夫妇有个成熟的想法。他们打算把“水手宝宝”儿童泳装店开上淘宝，“现在我们在杭州已经准备好工作室，准备专门运营这个店铺了。直播我们也准备开起来了。”
问到对“水手宝宝”的产值的预估，徐先芳说保守估计有五千万的收入，“能占到现在的三分之一。”
从第一次给淘宝店铺供货，到适应淘宝衍生出快速反应的模式，再到自己开淘宝店、打造自己的品牌，徐先芳夫妇说他们只是整个织里与淘宝联姻的一个缩影。如今，在织里越来越多的厂家开始为淘宝店供货。而淘宝也不断倒逼着整个产业的升级。
从2012年开始，织里镇与阿里巴巴集团共同打造阿里巴巴织里产业带。如今，入驻阿里巴巴织里产业带的商家数增长187%，4725家商家入驻产业带，平台销售业绩增长358%。去年8月29日，“织里·中国童装指数”发布，这是中国第一个童装产业大数据指数云公共服务平台。织里镇童装企业发展不再“盲人摸象”，整个产业发展有了宏观数据作指导。
从上世纪80年代一条仅0.8平方公里的“扁担街”起步，如今的织里，年产童装13亿件，编织着全国一半儿童的幸福生活。
