文/佚名
（接上）
应该说原办事处经理林在这次重大变革前做的准备不可谓不充分。因为公司对针剂和新药给出的销售政策十分到位，他已经明确表示自己选择作销售二部经理，更主要的是，他一定会把老销售代表紧紧地抓在手心，起码从目前看，他们的能力是我们短期内无法比肩的。他胜券在握的样子，很冷淡地说，请严经理讲话。严就是新来的经理。严的开场白是，从今以后我就是销售一部的经理了，希望支持我的销售代表能和我一起完成总部下达的任务。他掏出一页传真，漫不经心地开始念。
由于人员增加和办事处分部，加之负责人亲属居住，现有办公场所十分拥挤，不利于开展业务和展现公司形象，请销售一部另租办公地点，费用公司随后划出。
严气定神闲地，明天起一部员工去另外的地点报到。
那一刻我们都看到，林的脸红了一下。公司发来的传真上竟然有这样的字句真是够没面子的。
我只是替隋丽高兴。她终于解脱了。那对老夫妻支使隋丽真像支使自家女儿一样自然。隋丽替他们买菜买油买米面还换煤气。我真搞不懂那老夫妻，不错，我们是他儿子的下属，可并不是下人呵。再说了，我们从他儿子手里领钱那也是公司发到他儿子手中再分发给我们的，换言之是我们应得的，不然我们来这儿干嘛？可他们每次眼睛瞪得老大还咝咝吸气。
可我觉得严的做法也不完全妥当。表面看是打击了林，可也等于明白地告诉对方，我是敌人。况且他脸上的笑也太得意了些。
接下去就是人员的分派。我们这批新人原就是为分部准备的，像是不成文的条令一样，我们只能选择新来的经理。二部那边林一手提拔起来的销售主管当然是跟了他，还有龚姐。出人意料的是，另2名老医药代表兰和梅也选择了一部，还有隋丽。
可以看出，这对林的打击远胜过刚才。他的脸青白虚弱。
销售一部的办公室在市中心，和各大医药公司都距离很近。这是严的家。确切说，是严已经不住的房子。严很理直气壮地，林都能这样我为什么不能?
因为分部我们才得以知晓，公司根据各办事处的规模每年给予相应的房屋租赁费用，没分部以前的办事处实际上是林自己买下来的商品房，公司每年3万元的租金等于替他付房钱。所以严就毫不客气地仿效了。一年3万元呵。我也是租房住的，这样套三的旧楼一年出1万块钱业主都会乐晕。我再一次从严脸上看到那种志得意满的笑容。我对自己说，这样急功近利的人是成不得大事的。
在后来的培训中我得知，全国各办事处分部后几乎紧跟着都分了家，我们所在办事处算是较小的，年租也要3万元，可以想见今年总部就房租这一块就要多支出至少200万元。
我私底下问过隋丽，为什么选择一部，隋丽说，离家近。我知道这是理由但不全是。后来我不在这家公司做了，遇到了兰，她已经成为另一家公司驻地办事处的主任，她告诉我，办事处建成初期总部还没实行工资入卡制度。隋丽参加秘书培训去了珠海总部，财务总监为表示对办事处员工的关心(办事处秘书实际上还兼着会计)和每个人谈话。
总监：隋丽呀，你们办事处销售增长快你也是有贡献的呀。
隋丽：您过奖了。
总监：好好干，我已经向公司申请将你们的工资再提一提。
隋丽：谢谢。
总监：现在的工资是1500元，再提一提也不过2000元，跟销售代表比是低了一些，但毕竟他们是一线工作人员嘛。以后我还会建议给你们午餐补助和适当的加班费。好好干，公司不会亏待你们。
隋丽：……谢谢。
隋丽回来后还是忍不住把这事告诉了兰，她们2个一见投缘，私交甚好。兰也震惊了。她当然知道，当时隋丽每个月才拿600元工资。
林暗扣了她一半还多！进而兰联想到自己，谁敢保证自己的工资就发全了。还有佣金，佣金的点数一向没有公开过，岂不是更好做手脚？就在她们无计可施时，公司开始让员工办卡，以后每个月工资和佣金都直接汇入员工卡里，再传真一份汇款明细到办事处。想必公司总部发现，由办事处经理发放工资及佣金是存在弊病的。
这才是隋丽放弃二部的真正原因。也是兰选择一部的理由之一。
可是，林不好，那么严就一定好吗?
严自称做过许多厂家驻地机构的负责人，他说在这个城市没有他摆不平的商家和医院。我很怀疑。频繁跳槽很多时候算不得资本，况且，能力真那么强怎么没有做到大区或是总部去？我静静观望。
隋丽的工作繁琐而且繁重。她做秘书，还要做会计，虽然连银行开户都没有，只是以隋丽私人的名义设了2个存折，但进出款项都挺多，记帐、提现又来不得一点马虎，部分商家也归她管，最主要的是，她还管着一个仓储库房。
分部以前库房储量不过500万元，可分部以后，公司信心十足地认为销量会成倍翻番地增长，总部业务部给各办事处均补足了存货，这一来，我们一二部合起来的仓储量激增到1500万元。有时候一整天看不到隋丽，我们就知道，总部又发货来了。
通过一段时间的接触，我觉得，隋丽这个女孩子虽然总是穿得很靓，但决不像看上去那样娇气。她的能力属那种不显山不露水的。
仓储货物量骤然增大，办事处没车没人手，接发货物显然要支出一大笔钱。隋丽以仓储剧增为由把仓库转到省新特药公司，不声不响地签署了协议，我们付租金，对方承担我们所有大宗货物的接站和发货。年底一次性支付运费。这太划算了，因为我们租用了对方的库房，对方投桃报李按自己公司储运部的价格与我们结算，运输一律20元／车次，搬运费0.10元／件。在货场，货车起步50元，搬运费明码标价2元／件。国家铁老大，你还能讨价还价?
我以为经理严会给隋丽奖励，至少也要表扬一下，没有。就像什么都没发生过一样。
矛盾暴露了
正式运作起来，分部的矛盾一下子就暴露出来。
先说品种的冲突。不管是一部的片剂胶囊，还是二部的针剂，很多都是抗生素类药物，作用接近。谁都想医生用自己的药，可用了一部的就不能用二部的，医生可不管你平衡不平衡，反正我用哪个你们都得给我钱。同属一个办事处的2个部门的人就开始较劲，都想把医生拉过来都想拆对方的台，结果还能是什么？我们一部的周末例会常常成了对二部的声讨会，想必二部也一样。
再说费用的冲突。原来一个人就可以搞定的医院，现在必须2人上。在人员费用方面公司显然是重复支出。二部的费用点比一部高，况且经理林铆足了劲要做出个样子来看看，对市场份额的夺取势在必得，逼得一部也跟着水涨船高。一部多是成熟市场品种，已经有了自然消费人群，这部分销售原无须兑费，特别是公司的代表产品氨卞青霉素一直以来从不兑费，办事处很大一部分可用费用来源于此。现在二部来势汹汹，粗一看一部的产品特别是不兑费的产品呈现萎缩状，经理严急于拉升销量，就做出一个决定，氨卞青霉素兑费。这个药已经得到市场认知，自然销量也已惊人况且兑费呢？经理严一定是想让经理林大吃一惊。一部的销量果真后来居上。可问题也接踵而来。那就是氨卞青霉素。该药品质好知名度高，医生早已成习惯性用药，兑费简直就是喜从天降。于是出现病人出院时带药达到几盒。这还不算，现在才兑费，那以前用了那么多是不是也要适当地给些补助呢？按下葫芦浮起瓢。
再就是市场的冲突。市场就像一张饼，一向是有人吃得多有人吃得少。分部无异于从人嘴里夺食。销售代表再努力，医院和医生方面不配合也没用。陡然间这个厂家的人总在医院晃来晃去，对医生是个压力。医院也在抓大处方典型，医生最怕撞上枪口。况且医生没耐心听你说分部分品种，逮着一个就拿出用药单据要钱，你解释说这不是我的品种，医生脸就阴下来，想赖是不是？以前不都是你给我兑现吗？有些医生就挂不住了，我也犯不着问你要钱，不用你的药不就得了。那一段时间，大家都忙着救火了。
因为我在一部，所以对二部情况了解得不是很多，只在每月例会一二部集合时才发现二部招聘了新人。但比之一部依然显得精干。严在第一次月例会上不无炫耀，帐上这么多钱你们用呀，只有花了钱我才知道你们在做事，推广会该开的就赶紧开，帐上钱放得久了总部会倒扣的。我看到隋丽有些吃惊地看着严。二部的人走后隋丽说，严经理你只看到帐上有钱，可有相当一部分是用作年底的大型答谢和订货会的，你不该在会上这么说。严不高兴了，不管是做什么的，打到我们帐上就是我们的钱对不对?
就从那时起，严和隋丽间总是有些争执。
这次例会后只一周，公司总部一纸传真过来，将我们一部的费用点由原来的10％降为8％，而且不是以销售为基数是以回款为基数！一点都不温柔的一刀。严大声骂娘，之后拍着胸脯，我给总部打报告让他们恢复到以前的费用点。他的报告我们都看到了，就两行，根据办事处销售一部的实际情况，请将费用点恢复到原来的10％。总部立刻有回执过来：请遵照总部决定。这一次严不屈不挠地给总部发传真，还打电话，想必是意识到降低费用点带来的严重后果，但均未奏效。是隋丽，用了整晚的时间拟成一份报告，洋洋洒洒3000字，从城市规模人口数量用药水平以及参考其他同等资质的制药厂家在此地的政策，力陈恢复原来的费用点。2天后，总部批准了这份报告，随之将前一月降低的费用点差也补了回来。严又趾高气扬，我就知道总部会同意的。我冷眼看着他，他是不是真的以为那份报告上最有说服力的是他在最后签下的名字?
严打破了氨卞青霉素不兑费的习惯，严鼓励大家放手用钱，这两件事带来的直接恶果不久就显现出威力。
又到了报帐的时间，严同以往一样拿了一张发票随便给一个医药代表，在你的帐上替我报了。一个月3万元竟然不够严的用度，他常常在销售代表的帐上贴票。隋丽站起来，严经理，这个月报过帐后帐上就没钱了。严吃一惊，怎么？隋丽把帐本推过去。
氨卞青霉素兑费使帐上的钱迅速缩水是其一，医院小型推广会频繁召开是其二，经理费用严重超标是其三。特别是严在其他销售代表帐上贴票起到最坏的影响，他连几年前的手机发票都拿出来报帐了。销售代表嘴上不敢说心里不服，原本就不富足的费用点让他占用了不少，于是也想着法地堤外损失堤内补，一时间，商业销量表上连地点在哪都不知道的医院哪怕两小盒药的销售也统统归在自己名下，当然了，就要领临观费。进而发展到周边城市医院的销售也大笔一挥划归自己所有。表面看销量像是有所增长，实际上直线上涨的是费用且只能是费用。
这一次看来严是有些慌了。隋丽说，严经理，你的费用使用也要适当节制一些，总部有些怀疑销售代表帐上贴的票，打电话过来问呢。严很有些无所谓地，问又怎么样？该办的事是不是得办？那是不是就要花钱？总不能我个人垫吧。
严忽然转向我，你去帮我买个盒饭回来，我连早餐都还没吃呢。
我愣一下，随即去了。一屋子的人，贴票的签字的查销量的，都在忙。严趴在办公桌上吃饭。每个人脸上都有点怪。严第一个领钱而后迅速消失。隋丽看看表，到吃饭时间了大家一起吃了饭再走吧。
办公室对面的一家餐厅，9个人一共花不到200元，隋丽付了帐，她说现在有这个政策，每周例会后聚餐费用公司出。大家欢呼，隋丽也笑了。现在我想，当时隋丽并不十分想用这个政策，毕竟帐上钱太紧，但是严的做法让隋丽看不下去。平心而论，严和隋丽间虽然时有争执，但严对隋丽还算可以，中午通常只隋丽一个人在办公室，严经常来请她出去吃饭，严外出开会或是培训也会带些小礼物来给隋丽。可后来当我知道严执政期间绝大多数商业购货合同和销售回款都是隋丽亲力亲为的，我彻底否定了以前的看法，我觉得，严对隋丽简直太苛刻啦!
饭后大家就散了。我回办公室拿些产品资料，看隋丽铺了一桌子的商业销售回款报表在看，我说你还不回家吗？她笑笑，我再等等。
我在她对面坐下来。公司报表很多，传真机每天都会吐出一大堆纸张，隋丽拿几个板夹把这些报表都分类夹好，她常常在上面勾勾画画。我看了看，桌上摊开的是商业回款明细表，分30天、45天、60天和180天，以及商业单位欠款明细。
几天后，我和兰一起去一家医院。兰忽然感慨，她说隋丽太傻，人太实了。我问怎么了？兰要我答应不往外说。
帐上没钱隋丽有些急，公司恰巧此时为清理死帐呆帐回笼超期欠款出台了一个政策：办事处若在当月将上年末存留在帐上的超180天的欠款收回，可给予回款金额2％的奖励。严是年末报到的，况且对之前的商业欠款一向采取听之任之的态度，所以他虽然觉得这是个利好消息，但也只回了两笔小数目的款额。隋丽那些日子天天加班，把各个商家的回款明细列成表，终于抠出了一些自动回款的单位，这里面有几宗大额回款。隋丽连夜写了报告，她算出如果总部认可这些回款，那么奖励的款额有5万元之多。5万元，差不多够办事处经理以外所有员工报帐用了。
总部基本认可了隋丽上报的回款额，很快就打钱来了，甚至比隋丽的预算高出几千元。严这时候却对政策进行了仔细研究，他得出的结论是，这奖励应该是给予回款商家而不是办事处的。隋丽吃惊了。奖励当然可以返还给商家，但没有道理给那些自然回款的商家拱手送钱吧。严义正言辞，我们和商家的合作是长久的，怎么能看重这些蝇头小利呢?
严找来回款金额最大的一家商家的业务员，写了个收据，他签了字然后让隋丽签字。隋丽没签，隋丽说，我只是秘书。严做出了一个谁也想不到的举动，他找来了二部的龚令英作了第三方签字人。
兰说到这里都觉得不可思议。兰说，严找来的那个业务员是和他从小一个院子长大的，他要做什么谁都看得出来，不就想把那些钱吃掉嘛，可他找龚签字？他脑子一定是进水了。我只能说，严可能想龚是老员工，又是二部的人，他想要总部觉得那收条真实可信吧。兰摇头，你看吧，这样的人迟早要栽。兰又说，只可惜了隋丽，连同上次恢复费用点，隋丽给一部找回多少钱？严真是扶不起的阿斗。他不但一点感激的意思都没有，还自以为聪明地这样做。
未完，待续。（医药代表微信号：mrclub）
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