许多人有问题,我自己知道这个生意怎么做,但为什么老是无法向下传?做了二至三层之后，下属就停滞不前，停止发展？之所以会发生这样的问题，很可能的情况是，我们期望我们推荐的新人很快便能完全的自行发展，自行操作这门生意。所以当新人没有照着我们预期的速度发展的时候，我们便怀疑是不是这门生意有问题，甚至怀疑自己缺乏能力。事实是，这全部都是“性急”惹的祸。当然，今天就能成功总比等到明天才成功要好，但是在迈向成功的过程中我们必须了解，任何事业都有一个“等待”的过程。这其中，又以“人”为主要架构的直销事业最为典型。
在食用菌事业里，这个“等待”必须等待多久？答案也很简单：就是一个新朋友从“知道”食用菌这个生意开始到真正下一个“决心”来从事，中间这段时间就是我们必须等待的单间，至于这段时间多长？当然是因人而异，但总结过去十多年的经验，一般大约在三个月左右。有关这一部分，等一会儿为各位说明清楚。
一般的工业制品运用生产线的方式大量生产已经有数十年历史了，举凡汽车、家用电器、电脑······都是运用这种方式生产的，什么是生产线？我们以彩色电视机为例。
我举个例子说明，各位就会明白。
香港有跑马场,愿意的人可以买马票,万一赌赢了,彩金可能几十万甚至上百万港币。有没有人赌赢过？当然有，否则就不会有人去。但为什么买马票的人终究在这个社会上是属于少数行为？为什么你我都没有花钱？因为虽然我们知道确实有人因此而赢钱，但比率实在太低，赢钱的机率太小，所以绝大部分的人连试都不愿意去试。但是，假如今天换一种情况，是我吴齐南来找你，坐着全世界最名贵的劳斯来斯汽车，戴着劳力士镶钻的金表，我告诉你，香港马票可以买，我有内线消息，可以百发百中，你赢了必须分三成给我当作酬金。各位，这个时候你买不买？不买？你脑袋有毛病啊！
我们今天打算推荐一新朋友，S.T.P之后你问他觉得这桩生意好不好？当然好，有钱赚的生意怎会不好。但他嘴里说好，心里却认为这件事与他无关，因为他不一定认为自己有能力赚这份钱，可是，当我将“两次集会的原则”告诉他之后，他明白食用菌这桩生意其实很简单，而且有明确的步骤一步步成功，还有更重要的，他有上级领导为他安排完整的培训。这时候，他会将利用内线买马票的故事和食用菌这桩生意连起来。“两次集会的原则”就是食用菌事业的内线消息。我们在告诉他食用菌事业的内线消息的同时，还要让他了解食用菌事业的特色。第一个特色是“一蹴可及”，我们在第一次培训的机会里就将他教会如何做食用菌，他明白什么是“集会的原则”就会做食用菌事业。第二个特色是“一丝不挂”。食用菌事业里的任何一位贵宾，他可以不用屯积任何一元钱的存货，完全没有风险可言。第三个特色，透过复制的原理，你可以“一日九迁”。食用菌产品有特效，奖金制度有速效，培训人才有时效，你的食用菌事业进展自然快速有如神助。
当他听完这些资料之后，这位新朋友必定昂头挺胸吹着口哨大踏步回家，因为他已经看见他的远景摆在前方。一个人自信心的建立，靠兴奋度煸风点火是没有用的，当他知道通向成功明确的步骤之后，反而对成功燃起炽热的企盼，这时候，他一定愿意依照你教他的方式进行食用菌事业，这就是，第二阶段制造他愿意被复制的心态。接下来，你要再做的一个动作便是给他一些有价值的有关食用菌公司的资料，包括《食用菌手册》、《产品介绍》、《脱胎换骨集》，最好能够当场让他填写申请书加入我们的行列，这样对下决心从事食用菌事业会有很大的帮助。
所谓有价值的资料还包括我们已经发行的一些录音带。这些有价值的资料能对一位新朋友起什么作用呢？疑海珠玑这卷录音带里面对许多问题提供了解答。例如，直销这行业已存在这么多年了，我现在才开始从事来得及吗？直销会是一个骗人的行业吗？······这些都是对方不一定会在第一次见面时就提出的问题，但是，却一定会是待他开始开展工作后他周围亲朋好友向他提出的质疑。让新朋友有机会翻阅《脱胎换骨集》也是很重要的。这可以让他进入食用菌这桩事业的精神和文化的层次，使得他有一种安定感、安全感。
我们和新朋友作完S.T.P，临分手前给了他一些有价值的资料，因为这些资料还必须收回，故也给了我们和新朋友制造第二次见面的机会，第二次见面的时机最好约在S.T.P之后的四十八小时之内，这叫趁热打铁。
这5个朋友我们都对他们做了相同的推荐动作，这时候，可能会有4个人告诉你，他没有兴趣。没关系，不想和我们一块儿做事业，但可以做我们的顾客。当他们知道食用菌产品神奇的效果之后，说不定会再回头。现在，我们要将全部精神摆在剩下的三位朋友身上，这三位朋友说，他们要做。我们接着要做的相应的工作是什么呢？很简单，帮他们设立家庭集会。在《如何开始》的那本小册子里，我们曾经说过，食用菌事业是由列名单、使用产品、零售、推荐四个动作所组成。这四个小动作无所谓一定的顺序，也没有时限，只要都做了，这桩生意就算开始上路。通常，“推荐”是优先做的动作。当我们帮助一位新朋友去推荐他的朋友的时候，表示这位新朋友已经打算投入这项生意了，所以，接着要求他使用产品、列名单、零售都会变成理所当然。所以，要创造业绩最快的方法就是帮他设立集会，帮他推荐新朋友。
当我们帮下属做推荐集会的时候，我们自己要预备2~3套“有价值的资料”，并且带一个小型录音机，将S.T.P及会后全程录音下来。“有价值的资料”交给新朋友带回去，全程录音磁带则交给邀约集会的下属（主人）。我们以前说过，初期帮下属发展食用菌事业，所有不方便的事都由我们自己做。一位新贵宾从填写申请书加入到下决心将食用菌当事业干，通常要2——3个月的酝酿期，因为他还在观望、犹豫，因此，我们不指望他在这期间有积极的表现，当然，所有不方便的事均由上层领导来做。我们帮下属讲完S。T。P之后，如果是家庭集会，此时最好请主人准备一些茶水饮料和水果或点心。大家边吃边聊，可以缓和刚才上课时严肃的气氛。与新朋友亲切交谈有助于促成他愿意被复制的心态。这叫制造同理心。
我们帮下属做完第一次集会（S.T.P）分手之后，在当晚睡觉前最好能和这位下属通上电话，因为你帮他沟通新朋友，新朋友不一定当你面评价食用菌或贬损直销事业，但等你离开后就不一定了。及时的电话说不定帮你挽回一个差点被浇熄的火苗。
一株刚发芽的苗，或刚被点燃的火苗，要他发展成大树或燎原大火，此时是悉心呵护的关键时刻，怎么呵护？要这位下属购买一些从事食用菌事业的工具，例如《拨云集》、《脱胎换骨集》、《入门手册》·····等等。如果他尚未使用产品，此时也是促成他使用产品的适当时刻。大家还记得前面说的生产线的概念吗？随着流水线流过，工人在电路板上插上适当的零件。我们培训合格的贵宾，也是在适当的时机给予适当的观念和技巧。对于刚开始进行食用菌事业的贵宾，我们不要一下子就一古脑将资料全交给他。在直销界像食用菌公司一样有这么多完整资料的同类公司并不多，食用菌的资料不但完整而且还字字珠玑，程度不到的人根本不耐烦深入研究。全国各地许多贵宾打电话给我，要求公司举办培训会，我说我们已经发行了许多书和录音带，这些都是培训资料，他们回答我，看书的人很少，几乎都不愿意看书，而是我们没有在适当的时机提供适当的资料，就如同拿初中生的课本给小学生读，没有因人、因时、因地制宜，当然效果不明显。
我们前面提过，新朋友第一次S.T.P之后，交给他带回家一些“有价值的资料”，现在又说要求设立集会的下属购买资料，到底怎么一回事？第一次S.T.P之后的新朋友带“有价值的资料”，回去，事实上，这些新朋友只是粗略翻阅，不可能详读。提供如此多资料的目的主要是要新朋友概念性的了解，食用菌这门生意是拥有专业知识与技术的长远事业，吸引他接受我们第二次邀约以便更深入探讨食用菌。目前在国内，许多食用菌的新伙伴对食用菌资料爱不释手，原因是，他们虽是食用菌事业的新生代，却已都是滚滚风尘的老直销。我估计明年以后大家面对的应该全是真正的直销界的新生代，届时，各位便会用到我前面所谈到的技巧。
因此，要求设立集会的下属购买资料便是因人、因时、因地制宜。我们不但要求他买自己需要的，等到他也开始帮他的下属S.T.P的时候，还要求他买更多，以便提供给新朋友带回去做为“有价值的资料”。说到这里，我相信各位对食用菌事业强调的“一连串的复制”已经大致掌握了。一连串的复制就是指每位贵宾纵然进入食用菌的时间有先后，但大家均使用相同的步骤与技巧，食用菌事业的发展是代代相传，重复再重复。大家懂了这个道理，并且严格地照章行事，我们便很快能享受非凡自由，做爱做的事，钱仍滚滚而来的叫做“非凡自由”。
当你帮一条新线设立五至七次集会之后，他的小组业绩大约三万元上下，就要开始为他设立《如何拓展食用菌事业》的培训会，培训会的内容我已经教给各位了，创业说明会的稿子也应该在此时交给他，要求他一字不漏背下来。所谓创业说明会稿子就是那一份两页纸的演讲稿，不要太早也不要太迟，就是在你帮他做了五至七次集会后，他开始需要自独立做S.T.P的时候将稿子交给他。说到这里，请大家留意，生产线的意思就是在适当的时机提供适当的资料，每一阶段提供的材料都有一定的意义。
当一位食用菌贵宾独立S.T.P之后，我们便开始要求他去将当初列名单时靠边站的顾客名单取出，这时候，他有能力左右开弓，一边S.T.P做推荐，一边零售赚取零售毛利。各位或许觉得奇怪，贵宾不是应该在初加入食用菌便立即开始去零售吗？怎会是现在呢？大家是否还记得，一开始时我提到的，一位新贵宾从加入食用菌到下定决心从事食用菌事业有三个月的等待期，现在你明白了所谓“等待”并非袖手旁观，而是以二至三个月的时间培训他。他一边服用产品，体验产品效果，一边借五至七次的集会熟悉食用菌产品的作用原理，适应的病症，这个时候再让他出去销售，你说，你能不能将产品卖掉？设计这样一个经销商生产线的好外，除大家依循这一个共同模式，依样画葫芦，好学、好教之外，还有一个更大的好处，就是可以节省通往成功的时间。每当我推荐了一位新贵宾之后又会阻止他立即去向亲朋零售。第一，他功力不够，撞得满头包，我还要花功夫为他疗伤，有时候他撞得脑震荡，一命呜呼，那更伤神。其次，下属不会零售，需要我们陪着一块去。为他示范二至三次是必须的，也是应该的，但如果没有为他打下基础功夫，下属永远不会有独立的能力与自信，你哪有那么多功夫陪他呢？所以经过生产线生产出来的贵宾，当你将创业说明会的稿子交给他，他也开始和你一样左右开弓，又推荐，又零售，这时候，他才真正算是我们的贵宾，才真正是一条线的开始。
说到这里，我在一开始时提到的许多人的问题，为什么往下做了二至三层之后就停滞不前，算是找到答案了。各位，如果你每位下属都是以这生产流程生产出来的，怎么会有做不下去的问题，只要你做得下去，他就一样可以做下去。
《为什么复制》那篇演讲里曾经提到麦当劳对于制作汉堡制定了一个作业流程，今天，食用菌公司也将我们推荐新贵宾订出标准作业规范。这个标准作业流程共分六个段落，每一个阶段提供的资料均有一定用意，大家不要混乱了。例如B段落里让被推荐的新朋友带回去关于食用菌公司的“有价值的资料”，这些“有价值的资料”，让他明白食用菌的具体行动，如此，整个食用菌事业才有骨有肉。
生产线末端生产出来能独立作业的贵宾，他当然能自选往下发展，但我要再一次强调，这条线并非到此收手，让他自由发展，而是必须继续帮他往下扎根，扎深。选择最强的一条生命线工作。与此同时，还要回头来检查他在别的线上工作时有无疏失。大家勿侥幸心理，照我过去十多年的经验，一位稳靠、值得依赖的领导者起码需培训二至三年才会产生，这二至三年间，他的想法时刻在变，我们必须牢牢将他放上生产线，时时盯紧他，否则，在一开始时他就松了一根螺丝，那你再也没有法子将他的发条上紧，你这条线就算白费力气了。接下来为大家解说，贵宾生产线流程，这一个小时的课程就在这儿结束。
